行业|完美日记，橘朵，稚优泉……国货美妆爆红，有哪些可复盘的营销套路？
就在上个月末，估值高达10亿美元的国货彩妆品牌“完美日记”联手“中国国家地理”，将大自然的五彩斑斓和眼影相结合，玩了一票大的。
赤彤丹霞，粉黛高原，碧蓝湖泊，焕彩梯田，每一个眼影盘内都饱含深意。这款眼影盘因为美妙的配色让一众妹子们欲罢不能！
这已经不是完美日记第一次这么让人上头了！
在和世界级网红“大英博物馆”联名的时候，首款联名的十六色眼影盘，曾创出每11.5秒卖出一盘的惊人成绩。
而这个2016年才诞生的国货品牌销售数据也让人大开眼界：
根据2018年双十一淘宝数据显示，11月11日2点28分27秒，完美日记90分钟销售额突破1亿元，“天猫99”品牌大促上，新品小黑钻唇膏60秒内卖出2万多支，今年618狂欢节，仅用一小时就荣登天猫彩妆Top1。
完美日记仅用8个月时间，销量增长了近50倍。不仅力压国内一众品牌，还在淘宝销量上高了国外快消集团欧莱雅一头。
令人吃惊的是，完美日记的走红并不是偶然事件。
近两年国货彩妆呈井喷式爆发，很多国货品牌都迎来了口碑和销量的双爆！
如果你好奇地搜了搜各大种草APP，就会马上被安利一大堆：有大理石眼影盘、玛丽黛佳眉笔、橘朵眼影、花西子散粉……
淘宝逛了一圈，榜上有名的国货彩妆数据都不低。
比如受众定位“非小白的中高阶彩妆使用者”的HEDONE的唇釉淘宝平均月销量稳定在1W以上。而平价的橘朵单色眼影和腮红月销量超过7W。价格只有30多元的老牌国货火烈鸟睫毛膏月销量稳定在2W左右。
holdlive，vnk，大理石，荔蔓等国货彩妆都开始显山露水，开始瓜分原来只有国外彩妆才占据上风的国内市场。
话说回来，国货彩妆现在给人的感觉是“高性价比”“不输给国外大牌的质量”。
但是这些标签，可不是光凭“酒香才会巷子深”被大家知道的，背后的营销有哪些可以复盘的套路呢？
01.KOL投放+产出优质社媒内容
很多女生都有过这样的经历：在b站喜欢的博主那里看到了她“不小心”拿出一个“最近觉得超好用”的国货美妆，紧接着开始给自己的脸上妆。
她边化边感叹，哎呀这个国货口红简直就是雅诗兰黛大表姐色的平替，太好用了！价格还这么亲民，不买你就亏了啊！
你心烦意乱，准备登陆小红书和微博看看。结果发现自己关注的明星和小网红们居然也发了这个牌子的安利图文！
看着图片上她们手臂的一排口红试色，你开始怀疑自己，是不是不买我就out了？
结果你慌忙去淘宝搜一下价格，这TM也太便宜了？
买！
以上你的一系列骚操作，其实营销人员们早就想到了！
作为国货彩妆最常用的营销套路，利用明星+头部KOL+腰部及以下小众KOL+素人模式进行营销，是最近经常被国货彩妆公司采用的套路。
由明星从头部开始种草，吸引消费者目光，提高曝光率。之后用腰部以下小众KOL真正种草，从而接触目标消费者。
素人购买后产出优质UGC，形成包围圈，持续曝光，形成一个比广告更让人信服的内容营销。
当然，不同平台有不同的打法。这就要求国货彩妆的营销人员们对每个平台的玩法都了然于心。
比如完美日记就非常注重小红书的ROI，会在小红书上布局大量KOL。很多妹子都是从小红书上被他们找来的KOL铺天盖地的试色种草的！
02.跨界合作
作为近年来颇受品牌主青睐的营销方式，好像彩妆不跨界就不fashion了！
你可别小看跨界合作！通过跨界合作，不仅拓展了营销的圈层，让各自的资源和社会影响力相互合作，最后还能达到提升商业价值、扩大品牌影响力的目的。
比如完美日记最开始找来流量小生朱正廷为自己的口红系列代言，作为迷妹超多的男艺人，他背后的年轻女粉丝就是品牌方看中的目标。
当时这个系列口红全网曝光超过8亿，粉丝的参与互动活跃度非常高，牢牢抓住了学生党和追星一族的眼球，这就是一次很成功的营销了。
而在传统文化爱好者中非常出名的故宫彩妆系列，一经发售就马上销售一空，受到文创爱好者的巨大欢迎，其实是一样的道理。将化妆品与淘宝IP结合，打造属于自己的品牌，就是一次优秀的跨界合作。
好的跨界合作，可以马上提升品牌的格调，完成在目标消费者心目中的印象和影响力升级，和有格调有深度的品牌合作是跨界营销的上上选。
03.建立私域流量
私域流量听起来非常高大上，但是其实每个人都会接触到。通俗点说就是把公域流量引过来一些为我所用，比如在大河里拦下一块水域，引流到自家池塘里，这样就可以来养自己的鱼了。
国货美妆为什么喜欢建立私域流量呢？毕竟让你只买了一次眼影或者口红可不行！长长久久的购买并形成品牌忠诚度才是国货美妆公司的终极目标。
所以提高用户的黏度和生命周期是他们的目标。购买后续的留存和复购很重要，而微信个人号就是一个打造IP，建立私域流量的好方法。
当你在网上买了一个口红后，你会发现随包还会送一个卡片，上面扫一扫二维码就会“获得红包”。当你扫完二维码之后，会有人主动和你互动，邀你进群。
这就是打造私域流量的第一步，让你进入流量池！
比如完美日记通过打造“小完子”KOC，为了维持一个喜欢碎碎念的小美女人设，每天会有工作人员在朋友圈发一些“她”的日常，新品的内容，活动和一些试色。
当你看到她在朋友圈活跃，就会觉得她和你一样，是个喜欢这些美妆爱碎碎念的女生，你会不由自主的被她的朋友圈吸引。这样小完子这个KOC就做到了引导朋友圈的用户进行购买决策这一目的。
通过公域流量（小红书等）来获取新用户，然后凭借私域流量（微信生态）的运营提升用户的生命周期，搭建私域流量池，最后提高运营效率，让“存量变增量，流量变留量”。
随着国内美妆市场体量的扩大，在“国货之光”当道的现在，年轻消费者对文化的强烈认同感，促使很多“国潮”涌现。
作为国货之光的国货美妆正在崛起，很多品牌亮出自己“国货”的标志，不仅关注国内消费者的需求，更有走出国门的想法。
真心希望国货美妆们除了在营销上继续下功夫外，还要考虑如何在产品上占据优势，做出真正让人自豪的“国货”！满足多层次多角度的用户需求，在这个庞大的市场中站稳脚跟，并且勇敢的冲出国门，和国外彩妆打出漂亮的一仗！
完
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