（如果你正在构建市场部或定位数字营销团队职责，这将会对你有所帮助）

增长不是一个部门和一个团队的事情，而是整个公司的事情；全公司增长团队都需要重视几个核心的增长点，分别是新用户获取、销售漏斗优化、老客户复购率提升，这三个增长点落实在组织职能层面就是数字营销、销售和客户成功这三个团队上。新用户获取是最重要的增长点，从0到1永远是最难的，所以，我也会经常把数字营销团队比作增长引擎。

1、数字营销的定位：

市场部要承担品牌建设和商机挖掘的责任。常规ToB市场团队的业务构成包括了品牌和营销，围绕这两个业务会向下构建团队，ToB市场部常见构成如下：

品牌公关、活动（场景营销）、SDR、数字营销

品牌：对公司品牌和产品品牌负责，工作内容包括公关、媒介、自媒体、内容团队等；

活动：全国线下活动，年度大型活动，区域沙龙；

SDR：线索处理、用户培育；

数字营销负责业务：

流量增长：包含广告投放、SEO搜索引擎自然流量、社交媒体有机流量；

流量落地：承接流量的就是网站，网站持续优化兼顾品牌和高转化率可以得到更多线索；

智能用户运营：从着陆到留资，利用智能弹窗与workflow工作流促转化、促活跃；

用户培育：通过社群、论坛、内容中心、邮件、短信等多种方式进行内容营销；

数据驱动与赋能：市场部的Mar-tech布局与应用，数据赋能整个市场团队，驱动用户增长、线索增长、商机增长，赋予市场团队数据化与工具自动化以构建良好用户体验。

2、数字营销团队的构成：

Leader、SEM、SEO、网站PM、网站开发

数字营销团队leader：

负责团队规划，承上启下。数字营销leader应具备综合性能力，要求掌握数字营销团队里每位成员领域的知识点。

SEM：

ToB获客里，广告投放最大的渠道就是SEM，甚至有些团队完全依靠线上获客。如果你的团队年投放在100万以上，那么建议招聘一个SEM经理。一个优秀的SEM经理，在获得同样线索的情况下，可以帮你每年节省30%-50%的费用。

如果你的团队，除了百度推广，还在做360，同时还投放信息流、DSP等广告，那务必要招聘一个优秀的SEM。

SEO：

很多人都存在这样一个疑惑：ToB市场要不要做SEO？如果做了网站，SEO肯定是必要的，只不过没必要组建SEO团队罢了，这与ToB的流量空间有关。举个例子，易观方舟是做智能用户运营的，目标关键词包括网站数据分析、转化率优化等，但是整个搜索引擎上每天搜索这样关键词的总量也没多少，SEO团队很难获得上千以上的自然流量，因此组建团队就显得投入产出比不高了。SEO除了得到自然流量外，品牌建设方向也需要我们有一些曝光，这么说SEO还真要去做，但具体应该怎么做呢？我们首先需要把SEO的工作拆解了。

SEO的工作本身就可以天然分成两部分：站内优化和站外链接建设。网站的负责人要把站内优化的职责承担起来，在招聘网站负责人的时候，SEO是必备能力。站外链接建设的部分可以外包出去，不过外包的时候一定要注意，你的团队一定要有SEO专家（即网站负责人），这样才能跟外包团队平等对话。不要以流量效果为外包项目验收目标，对方有N种办法让你的自然流量上去，但流量并不是我们考核的数据指标，有效线索才是。我们对外包团队考核的应该是核心关键词的排名以及可量化的外部平台内容发布条数，当然如果你有能力说服对方以自然流量产生的商机数结算，那自然是最好不过的。

网站产品经理：

在早些年，网站根本不被重视。你见过团队里有几十个研发，但做网站的一个都没有么？不过这种情况在近两年已有了很大的改善，各团队开始意识到，网站是获客的核心；网站不仅是流量中枢，也是潜在用户了解我们的重要通道。

我们对标自己的网站和国际一线同行后，就会发现我们做的还远远不够。网站做的不好在数据上会有什么体现？同样花1万元带来5000个访客，优秀的网站可以带来500个注册，不好的网站只能带来50个注册，且影响会随着投放费用的增加而增大。

网站产品经理要具备哪些能力？首先要具备产品经理的基本能力，那就是产品策划，包括可以利用原型软件制作原型图，很多时候网站做的原型图不用那么高保真，达到线框图的级别即可，重要的是策划思路要很清晰，因为网站上要承接SEM和SEO，下要对接CRM和SDR。

网站开发团队：

对市场部来说，组建网站开发团队显得有些奢侈。一个网站开发团队要有2-3名成员，包含设计师、前端和后端。大多数市场部的预算是无法支撑养三个研发人员的，且市场部也难以满足研发人员的成长曲线，最后ToB网站的开发工作在量级上也不需要2-3个全职研发，所以不建议单独招聘，最多可以引进一个设计师。因为市场要做的设计工作实在太多了，如果设计师可以搞定前端，那就解决了大部分问题。

没有人做网站怎么办呢？

有两种方案，外包和虚拟团队。

外包：外包给兼职人员，保质保量的可以做好我们需求，价格约全职的1/2，但是要求网站产品经理具备良好的项目管理能力。

虚拟团队：这是最好的一种方式，那就是组织内部消化掉，让研发团队协调出一部分精力来支持网站项目，这种模式需要CTO和CEO的全力支持，且内部明确优先支持，通常这种情况，需要CMO出面。

总结：

还有一些其他的职位，需要根据临时情况进行补位：

内容运营：有的团队还有内容运营来负责网站上的内容更新与策划，内容的整理与分发，但是很多时候ToB是有专门的内容团队的。

数据分析师：走得比较靠前的团队，会有数据分析这样的岗位，利用数据来为团队优化提效。

其他的职位就不过多阐述。