新人转化率100%增员技巧

「法则一：一个规划」

周传珍老师对待新人有自己的方法，新人入司后最重要的事就是做一次深度面谈，面谈的内容就是新人职业规划。

从公司的基本法利益开始讲，再到业绩利益、增员利益，让新人明白自己付出怎样的努力会得到怎样的回报。并且让新人给自己设定一个目标，把目标打碎，量化到每天的小目标。

有些伙伴缺乏管理经验，即使有增员，也只是把人带到公司里就不管了，任其自生自灭，这样如何能让新人留存？让新人给自己设定目标，并去帮助他实现目标，又如何愁转化？

「法则二：二个目标」

新人的目标可以细化，依然遵循寿险营销两条腿走路法则：业绩和增员。这两个目标不冲突，可以一边做业绩，一边做增员，两手一起抓。

根据新人的能力和性格，也可以让他「先实现一个小目标」。个人能力好的、学习能力强的、有挑战精神的，就让他做绩优，是量化到每天的访量。

人脉好的、社交能力强的、有一定影响力的，就让他做增员，详细讲解晋升条件，快速打造自己的团队。

「法则三：三个技能」

新人入司后，必须要学会三个技能。拥有了这三项技能，这能保证留存、转化、开单甚至是以后的晋升，才能让新人有能力在保险行业做下去。

一、讲产品。公司最新、最火的产品要会讲，连自己家的产品都不懂还谈什么专业、谈什么销售。新人入司时间短，不可能做到全部的产品都懂，但是要保证最热门的产品要精通，做到会讲、敢讲。

二、讲公司。消费者选择一款产品的理由很多，有些时候对公司的要求会比较高。所以与其说是产品的竞争，不如说是公司的竞争。自己的公司有什么建树，优势在哪里、公司的企业文化与战略，这些都是要知道的。

三、讲增员。常见增员拒绝话术，要做相关的培训。增员这项技能，早重视、早学会、早受益。这项技能也要熟练掌握，做到像讲产品那样，会讲、敢讲。

「法则四：四个习惯」

坏的习惯很快就能养成，好的习惯却需要持之以恒的去坚持。无论如何都要让新人养成以下四个习惯，因为这对于他们将来的寿险营销之路有百利而无一害。

1、出勤：出勤是原则性的问题，不能在这个方面作出任何退步，新人必须要坚持每天出勤。不出勤就不给上岗，不出勤就不作陪访。有了出勤才能学习到专业知识，才能了解公司动态，才能更好的管理和辅导。

2、拜访：拜访是寿险营销之根本，没有拜访就没有一切。每天要求新人现场列名单打电话，每天固定三访，并在次日检查并指导，做好活动量管理。可以将拜访中的问题做预演，共同提出解决方案，共同学习成长。

3、名单收集：名单收集至关重要，可惜许多人会忽视此项技能。大多数新人流失是因为客户资源枯竭，而名单收集能保证有源源不断的客户线索等待挖掘。统一给新人发放客户名单记录本，定期检查，每月最少10到12个，保证新人永远有拜访的目标。

4、增员：新人比老人更要掌握增员的技巧，许多优秀的老师也分享过「新增新」模式的威力。团队成员互相预演，并真正了解增员的重要性，宁可少开一单，如果能换取多增一人，那就是赚大了。

「其他细则」

新人分层经营：因为每个人都有能力上的差别，所以有些新人入司后能够得到迅速的提升与成长，有些人则是属于后蓄发力慢热型。所以要根据新人的表现分层管理，因人而异做到「推扶拉」追踪。

进步快、能力强的，去推他一把，助力他成功的时间，让他做管理；进步一般的，去扶他一把，让他成为团队的主力，做不成管理就做绩优、做泰星；进步慢的，去拉他一把，跟上团队的节奏，先做到留存，再慢慢辅导。

留存的根本：想让新人心甘情愿的留存下来，在保险行业长久的坚持下去，伟大的理想往往没有收入来的实在。要让新人赚得比原来更多的钱，他们才愿意留下来。

不要抱着防贼的心来管理团队，要把他们当成自己的孩子，要让他们吃饱，该交的技能要愿意分享，让他们学会了挣钱的能力，他们才有自主经营的意愿。

成功吸引成功：增员时，对新人刺激最大的也是收入方面的刺激。有时候展示自己的工资条是增员的好办法。如果没有秀收入的自信，也可以在别的方面进行展示。

有一个法则叫吸引力法则，说的是成功吸引成功，越是成功的人，越容易结识到更优秀的人。想做好增员，不能只让团队的人努力，自己更应该付出的更多。「你若盛开，蝴蝶自来」，说的就是这么一个道理。

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