结合知乎、SEO案例，分享可落地复制的策略

内容营销客户获取的核心模式:内容三角从我还是实习生的时候起，就在各个渠道发布了我所谓的牛皮苔藓内容推广。当时不知道什么是IWOM，什么是内容营销，只发现同一个人的引流注册效果差距可以是同一个人的很多倍。后来，经过多年的学习、探索和思考，我将所有以客户获取为核心目的的在线内容营销整合成我所说的“内容三角形”模型。我将结合知乎、SEO和我自己的实践案例，分享方法论，并尽可能多地分享可复制的策略。(1)内容决定转化率。假设有100个用户看到了内容，有多少人印象深刻？有多少收藏，赞美，转发？有多少个直接转化？(2)渠道决定触摸。不同的渠道有不同的特点。为了获得最大价值的曝光和流量，我们必须遵循渠道规则。SEO是一个典型的例子:找不到SEO的技巧，内容再好也没用。(3)范式是指内容的形式和规范。软文，白皮书，案例，Q&A..都是内容的形式，规范就是内容制作的SOP。它们直接影响内容获取客户的ROI。01内容:围绕转化目标制作所有内容都是显而易见的，内容获取客户的内容是核心。内容决定转换率，必须立即反映在转换线索中，但通常在3个月内转换为品牌搜索词，或直接访问网站和其他数据。我不会谈论共识的部分。从内容客户获取转型的角度，我将讨论三个需要特别注意的部分：1。内容应具有独特的价值，为客户创造独特的价值本身就是商业的基本原则。不要为了表达某件事而强迫软文本，或者为了反映专业知识，产生许多客户难以理解和消化的内容。比如我今天在ToBCGO分享的内容，其他地方都没有，这是独一无二的；内容营销最重要的目标–分享客户，这就是价值。当然，独特的价值内容不一定是原创的，收集和整理的内容也可以；价值是多样化的，有趣的，也是一种价值；在Tob领域，通常为客户提供的独特价值内容包括这些部分：一个/一些概念，如GrowingIO，每天都在谈论增长（growth）；短书谈私域流量招生；SCRM等一些术语和解释方法、流量池；一些逻辑，比如B2B数字化的重要性，私域流量的价值；等等。这些都是产生独特价值内容的基本逻辑，ToB内容没有逻辑支持就是无根之水。这些都是产生独特价值内容的基本逻辑。没有逻辑支持，ToB内容是无根的。建议定期更新和梳理核心逻辑，并与所有内容的同事分享。例如，短书的内容制作对价值有非常严格的要求，即使它只是一份教育早报：我们不会直接发送这样的新闻，因为缺乏明显的价值暴露。这个数据多吗？和谁比？如何实现？毕竟，我们的客户并不是这个领域的专家。因此，我们将进一步寻找新闻来源，这样做：（略）。51talk表示，收入增长主要来自单个活跃学生的平均收入和活跃学生数量的增加。短书早报改为价值导向后，在微信群中非常受欢迎，每天点开率甚至超过10%。2.内容要有意见，引导意见本身也是独特价值的一部分。很多软文结构都是这样的:描述背景、痛点、广告。由于缺乏核心观点和相应的逻辑支持，这种效果往往不好。任何软文本，快速阅读，读者应能够清楚地感知作者的观点；严格地说，每一段都应该能够反映一个清晰的观点；例如，第一部分是在线教育的良好前景，第二部分是在线教育遇到了很多问题，第三部分是如何解决私有域流量问题，第四部分是植入短书解决方案，结构优良。只有观点不够，内容服务于商业目标，所以内容必须有指导性，无论是20个单词的介绍，200个单词的答案，还是2000个单词的软文本，问自己一个问题，我的潜在客户看到内容后会产生什么结论/观点？这个结论对我的产品有利吗？不一定对我的产品有利，对行业有利也可以。所以，千万不要厌倦奔命，看到知乎这么多问题，都回答了，下面带个广告，这样实际操作下来会有很多问题。Tob的内容创作是倒过来的，先设计切入点，再找场景，最后补充话题和背景。可以用这种方法帮助内容操作练习，操作写每一篇推广文章，先写30-50字的核心段落。它包括两部分。首先，文章的核心切入点和逻辑是什么？他决定是否为客户创造价值。第二，文章的结论是什么？文章要有引导性。例如，这样的段落，在扩展后，可以形成一个基本的软文本：这样的段落不好：3。关注用户对蜂蜜和砷的需求。没有绝对好或坏的内容。内容的质量与用户相比。有一次，我的同事问我，我们的内容是否太浅了？说的好像都是常识，违反了价值原则？我说这是我们互联网人的常识，可能不是教学培训机构。由于信息不对称的存在，我们应该有能力做内容：找出别人不知道的信息，我们可以自己提供。很多时候，SaaS业务，大量的内容输出实际上是在教育市场工作。因此，我们可以生产和植入任何用户想知道的内容。刚才说了用户，大家怎么做需求？我有一个叫做需求=关键词的公式。假如一个市场部内容运营的学生，不懂单词，不能张口就来20个关键词，那么他就不懂用户的需求。因为在网上，整个IR(信息检索)的逻辑在60年来没有改变，无论是信息流(信息找人)还是搜索(人找信息)，都是基于关键词的。那么如何挖词来了解需求，两个技巧，第一百度的下拉框，底部的联想。二是5118关键词挖掘。一种方法，从大词、行业词、链接词到小词、品牌词、功能词，循序渐进，不断重复上述关联词的过程。篇幅有限，内容部分大概先说这么多。先说渠道。02渠道：只有掌握渠道规则，我们才能最大限度地发送社区门口的传单，并在高速公路标志上投放广告。它的价值和具体的游戏玩法完全不同，这与在线客户获取相同。如果渠道建设不好，价值爆炸的内容、转化率100%的内容、客户一眼就付费的内容都没有意义。在数字4R模型中，通道实际上是Reach。内容决定转换，渠道决定曝光。每个渠道都有很多技能要操作好。让我先谈谈常见的部分，重点是如何运作SEO和社区这两个最有价值的渠道。这是我整理出网络渠道推广的七脉神剑。但是没有时间和篇幅分享。让我谈谈我认为最重要的部分。1.流量来源是最重要的。例如，tiktok的流量非常依赖于推送，因此了解tiktok是如何给用户贴标签、如何给视频贴标签以及如何根据标签进行推送是一个非常重要的想法。例如，豆瓣相对分散。我们不需要了解豆瓣的整体运行机制。我们只需要挖掘豆瓣的哪些团队，并有我们的潜在客户。例如，一方面，知乎的流量来自于搜索的高权重，所以我们应该注意内容的搜索引擎优化，另一方面，来自车站，所以车站的核心流量主要是搜索、问答、文章，但逐渐转移到移动终端和主题（包括热点），所以我们应该特别注意主题的操作。比如对于微信微信官方账号来说，流量入口几乎只剩下二次传播，所以二次传播是核心指标。2.场景场景是渠道和内容的结合点，场景是转化率的起点。零售谈人货场，人货场就是用户、内容和场景。所以如何做场景，首先，优先找到明确的场景，提供明确的指导内容。比如任何新兴行业，首先要做的场景是“XXX是什么”，第二个要做的场景是“XXX哪个好”，第三个要做的场景是“XXXX(你的品牌)怎么样？围绕这样的场景，将他转换成一系列关键词、短语和短句，然后在每个渠道找到关键词的内容形式，可能是问答（百度知道）、主题（知乎）、搜索关键词（搜索引擎）、评估等。用清晰的引导内容把握这些场景。那么，如果没有合适的场景呢？或者行业已经到了成熟期，这些场景已经被洗过很多次了。所以，要创造一个场景，具体的方法就是深入挖掘痛点。绘制我们客户的业务地图，每个环节的痛点是什么，找到他，加强他。3.应了解转换路径渠道的规则，是否可以放置外部链，是否可以呼叫电话，是否可以放置二维码，是否可以关注。转换路径直接影响渠道本身的运行价值。为什么SEO的价值很高？因为只要用户进来，一步就可以转化为销售线索。除了广告，所有内容渠道都做不到这一点。PR稿，新闻源，基本没有转化路径。从客户转型的角度来看，抖音的路径也很长。外链和二维码可以在一定程度上允许豆瓣和知乎。等等。但这还不够，百度知道一般不能带外链，但百度知道可以点击头像进入官方号首页——这个首页可以带外链。如果我们不知道这一点，百度就不可能知道如何获得客户。另一个例子是知乎。知乎首页介绍的外链可以占客户的40%左右。很容易理解。用户从答案中了解你，注意你，所以看看你是谁，最后决定试试。如果你不明白这一点，你就不会关注知乎机构号主页的装饰、顶部和浏览主页的次数。同样，很多渠道也不允许直接放置站外链接，或者站外链接要求严格，经常删除内容，封锁链接。然后我们可以选择将所有的流量排放到站链接中，站链接具有站外的二维码、联系信息和外部链，以实现更有效的转换。4.谈完SEO共性的核心部分，再谈一个重要的渠道，SEO。在同样的时间限制下，今天我们主要分享一些常见的误解、原因和解决方案。请点击图片了解详情。网站的收录与排名无关。有收录和排名是完全错误的。排名决定权重，而不是权重。所以排名链接是好链接，不一定要求权重。ToC网站的“xx权重”远远超过ToB网站，这是因为ToC关键词搜索量大，但意义不大，因为网站类型不同。一个页面简单地分为Hub页面和Article页面，得分方式不同。(一个页面可以分为两部分)重视网站架构，尤其是动态页面生成的网站，检查URL是否唯一。关键词密度是伪命题，关键词布局更准确。不仅要有关键词，还要有关键词相关的延伸词和长尾词。在谈到了一些常见的误解之后，我们回到了内容客户获取的渠道部分，如何获得流量？因为它是基于搜索的，很明显，我们需要找到目标客户会搜索的单词；其次，这些单词的搜索量不能太小，否则渠道的意义就不存在；最后，我们应该对这些单词进行排名。思路确定后，SEO的基本流程也就确定了。SEO第一步：关键词架构我通常把关键词分为三级，一级关键词是一个方向，如上述，围绕客户的每个业务环节，如果是一般SaaS，一级词可以根据特定的行业划分，也可以围绕用户关注，如B端客户可能关注团队管理等非直接业务部分。划分后，拆分成10-20个关键词。二级关键词是核心KPI，是要抓住的核心关键词，可以通过5118或关键词规划师来确定，通常是一级分类词通过添加前缀、后缀、形容词来形成更明确的二级词。比如一个一级词是“四级考试”，那么2020年四级考试就可以构成二级词。比如一个词是电话客服系统，那么“电话智能客服”就是二级词。二级词需要有一定的搜索量级，通常在500-5000左右，这个词所代表的需求确实是我们产品所能满足的。三级关键词也是二级关键词的延伸，通常搜索量级小于100，以短语、短句的形式出现。但是指向性更清晰，这样的关键词不仅可以做站内SEO，还可以做知乎、知道、百家号等站外SEO。拓词方法，看5118和关键词规划师，以及百度的联想框。单词的价值衡量，1看周均搜索量，2看关键词是否符合产品需求，3看搜索结果的竞争难度。分级关键词有两个原因。第一个原因是拓词，如果不遵循大类别->对于小类的方向来说，很容易错过很多有价值的关键词。第二个原因是如果不分级，排名就上不去了。任何排名都是小词和长尾词的排名。经过用户行为的验证和积累，大词、短词和核心词逐渐获得排名。例如，如果你想做“短信平台”的排名，你可以首先围绕“106短信平台”及其前缀、后缀长尾词（三级词）布局，在“106短信平台”排名后，你可以在“短信平台”中慢慢获得排名。通常，获得二级词排名并不难。SEO第二步:规划SEO布局，首先梳理官网的结构，有很多细节需要梳理，图片大小，网页加载速度，sitemap、导航关系、锚文本数量、H标签使用、关键字布局等，其他网站跳转通过js而不是标签，非常致命，必须检查；然后根据网站的内容计划哪个页面和相应的关键字。我建议登陆页/解决方案页面，目标是1-2个二级词，3-5个三级词。一个内容页面，对应一个二级词，或一个三级词。SEO第三步:内容发布和监控优化在Hub页面，保持内容更新频率，而不是一直修改(图片更新不是更新)。同时，我们应该保持包含目标关键字的大量锚文本，并继续交换朋友链